孩子是一輩子事業！林泰生慈母指引創麗嬰房奇蹟
資料來源：《NOWnews今日新聞網》財經中心／綜合報導
提起「小金象」，很多父母一定不陌生，沒錯！那就是麗嬰房(Les Enphants)的標誌。專賣婦幼、嬰兒用品的麗嬰房在董事長林泰生領導下，不僅成為台灣童裝企業的龍頭，到大陸發展16年也開了1200家分店，去年在大陸營業額換算台幣高達34億元，首度超過台灣市場的23.33億元。林泰生說，了解當地消費者的習慣與行為，就能找出可施展的空間。
麗嬰房英文名字為Les Enphants，取自法文「孩子」的涵義，又取P與H兩個字母，延伸出「和平與希望」(Peace and Hope)的理念。麗嬰房走過38個年頭，在市場上創造出奇蹟，而這一切只因林泰生母親的一句話。
大陸《第一財經日報》報導，林泰生出生於醫生世家，台大心理系畢業後到美國留學，回國後任職於美商德州儀器，心智很高的他向母親表達「一生不求人」的想法，母親便告訴他，對父母來說孩子很重要，因此孩子的需求永遠擺在第一位，相關事業可以不求人。
母親的指點讓林泰生有了創業的想法，他先到日本大阪參觀嬰幼兒品牌明治屋，了解經營狀況，評估國內有極大發展空間後，在1971年毅然決然辭去公司高級主管的職位，拿自有的70萬元與向母親借的50萬元作為創業基金，在台北南京東路開設第一店，麗嬰房就此誕生。
當時台灣正值經濟剛起飛，市場對外需求很大，對內又供應不足，林泰生看準這一點，將麗嬰房定位為專賣舶來品的高檔渠道。由於不想受貨源不穩的影響，想創品牌的他，考慮到銷售量的問題，決定採用加盟店的作法。但經過時間測試，林泰生認為與加盟店老闆觀念無法達成共識，便再度改為直營模式。
多年來，麗嬰房從進口到自創品牌，從單品牌發展至多品牌，在市場上慢慢壯大。林泰生表示，創立時，麗嬰房只是一個行銷管道，不是一個品牌，用管道策略帶動品牌，再用品牌帶動管道，成為了麗嬰房的核心競爭力。
1993年，麗嬰房登陸，第一站選擇了上海，當時沒人不知道迪士尼(Disney)，而剛好麗嬰房是迪士尼在亞洲主要授權廠商，他們便借助迪士尼的市場力量，以經典卡通人物為主開設專櫃，獲取大陸民眾對麗嬰房的認知度。另外，麗嬰房也進駐高檔社區及繁榮商圈，在沒有任何宣傳預算下，從店面裝潢、商品擺設與服務理念下功夫。
靠著進門說歡迎光臨、衣物可隨意試穿、買東西可免費包裝等策略，麗嬰房讓客戶體驗到了什麼是服務，慢慢業績發展起來，之後開始在上海、無錫、蘇州、杭州等地開分店。1998年，麗嬰房終於轉虧為盈。
除了大陸，麗嬰房還將觸角伸到東南亞的新加坡、泰國及印尼。目前在銷售點部分，麗嬰房官網資料顯示，台灣有約280家分店，中國有1200家分店，其他各地則是170家左右。其中在大陸去年的營業額達到人民幣7億元，換算台幣為34億元，首度超過台灣市場的23.33億元。
對於海外發展的成績，根據《中國時尚品牌網》報導，林泰生表示，「企業開創市場時，風險掌控很重要，不要把所有雞蛋放在一個籃子裡。」他認為，消費者的行為會改變，商機也是從改變開啟，所以拓展海外市場，一定要了解當地消費者的習慣與行為，才能找出可施展的空間。
林泰生以大陸為例，指出大陸很多父母到城裡工作，將小孩交由鄉下的奶媽或祖父母養，常常需要透過送東西回鄉下表示關愛，因此預售、網路行銷及宅配服務商機便出現了。他說，現在消費呈現M型化，必須滿足頂端消費者的需求，因此面對未來，他從不擔憂找不到方向，「孩子是我們一輩子的事業」。
看準大陸未來5至10年內需市場的發展，麗嬰房估計，2011年在大陸營業額將高達人民幣18億元，折合台幣約87億元。
2009/10/22
《當行銷大師開了餐廳︰我如何用一個概念賺一億》
◎ 基本資料
書名：《當行銷大師開了餐廳︰我如何用一個概念賺一億》
Food For Thought: How the Creator of Fuddruchkers, Romano’s Macaroni Grill, and eatZi’s Built a $ 10 Billion Empire One Concept
作者：菲力浦．詹姆士．羅馬諾 Philip J. Romano
譯者：林立仁
出版社：大是文化
出版日期：2006年10月17日
◎ 作者簡介
菲力浦．詹姆士．羅馬諾 （Philip J. Romano）
號稱餐飲業的史帝芬．史匹柏，據稱締造了餐飲業史上無人能及的成就，過去四十年來，他創造了超過二十五個餐廳的概念，整個餐飲帝國的總值超過一百億美元，每年有分布於美國四十八州及八國超過一千萬個顧客光臨羅馬諾創設的餐廳。他是全美知名的餐飲業者，也是個投資者、藝術家、創業家。他的嗅覺靈敏，始終能掌握住「市場品味」。他目前仍擔任布林克國際餐飲集團（Brinker International, Inc.）的顧問。
◎ 內容簡介
羅馬諾是全世界最成功的餐飲創業家，被人稱為「餐飲業的史蒂芬．史匹柏」，他在這個行業的成功率堪稱史無前例。四十多年來，他成功推出超過二十五個概念餐廳，創造了營業額超過一百億美元的餐飲帝國。他的創意無限，不斷地冒出創意來，但是他非常專注，一次只打造一個創意，因此他每次出手都很成功，每每成為國際級餐飲業者收購的對象，也為他自己創造了可觀的財富。他創立的餐廳包括：
＊ Fuddruckers：全球兩百五十個點
＊ Romano’s Macaroni Grill：全球一百九十個點，在台北市信義區的Neo19就有一家。
＊ Cozy Mel’s：墨西哥概念餐廳
＊ eat Zip’s：提供頂級美味外帶食物的超級市場
＊ Hunger Busters：達拉斯為據點的慈善組織
＊ Shockers：海鮮餐廳
他的創意大秀：
＊ 玩心理股權：持有鑰匙才能進入的酒館，你要把鑰匙指定給配偶、秘書或情人，悉聽尊便。
＊ 玩邊緣創意：自創北美漢堡評鑑協會，每年頒獎給自己。這樣做違法？怎麼會。
＊ 玩用餐革命：開一家男人、女人、美國人、日本人都愛死的外帶美食超市。
＊ 玩體驗經濟：用食物、裝潢和服務，讓顧客不停「哇」「哇」叫。
在這本書中，他侃侃而談他創意發想的過程，並且告訴讀者指引他做出成功決策的原則。他特別強調，餐廳的信念首先永遠是讓顧客滿意，而他的顧客完全認同這點。他為了堅持這樣的信念，幾度和理念不合的合夥人分道揚鑣。閱讀這本書，會深深被羅馬諾的智慧所吸引，他在中年罹患癌症、從中領悟生命的真義，老來得子，使他的人生更為圓滿，為兒子留下他的遺澤也是他寫作本書的初衷。本書筆觸幽默，幾處會令人忍不住發噱。喜歡吃的人也務必不可錯過本書，因為羅馬諾是個貨真價實的老饕，他愛吃，所以他開餐廳。
◎ 資料來源：博客來網路書店（內含目錄及第四章內容連載）
http://www.books.com.tw/exep/assp.php/rgn5books/exep/prod/booksfile.php?item=0010345953
◎ 私人書評
當你決定要閱讀某一本書，這表示你打算投資自己一段不短的時間在它身上（除非它是易讀的童書或較不花時間的圖文書），畢竟可分配的時間資源有限，更何況時間可謂是每個人最珍貴的資源，因此在選書的當下，必然都會有各式各樣不同的動機，讓你做出願意花時間閱讀它的決定。會注意到這本書，是因為它有個怪異的書名，而決定要讀這本書，則是被它在博客來上的簡介所吸引。
事實上這本書描述的並不真是哪位知名的行銷大師跑去開餐廳的心得，而是一位充滿行銷創意的餐飲界大亨的成功故事，它是菲力浦．詹姆士．羅馬諾 （Philip J. Romano）的創業故事與個人傳記。讀完之後你會頻頻點頭，它果真是書如其名啊！封作者為餐飲界的行銷大師絕不為過，唯一可惜的是，除非曾在美國生活過，否則我們多數人應該都對美國的餐飲業生態並不熟悉。然而就算不認識這些赫赫有名的餐廳，光憑「整個餐飲帝國的總值超過一百億美元，每年有分布於美國四十八州及八國超過一千萬個顧客光臨羅馬諾創設的餐廳」這樣的描述，就可以想見作者的餐飲事業版圖有多龐大了。
但也無妨，不認識Romano這個人或是他的餐廳並不會減少閱讀這本書可以帶來的樂趣，因為這本書與一般傳記或成功故事相較，實在是有趣太多了！一則因Romano個人的性格幽默、行事風格鮮明，二則是因他開餐廳、推品牌的概念實在有太多令人驚嘆的創意、而且非常前衛，許多今日餐飲業常用的概念，他都早在1960年代就已經是引領風潮的先行者了！
Romano是義大利裔的美國人，來自義大利的家傳淵源與對美食的愛好，是讓他決定踏入餐飲業最早的原因，而在終於開始有了一些成功的創業經驗之後，他發現：「原來自己最有天份的是行銷，只不過因緣際會選擇踏入了餐飲界而已」，這個體悟真的很貼切，因為書中也有另兩個和開餐廳無關的例子，Romano一樣做的非常成功：一個是真正讓他致富的心血管支架研發的投資案，另一個則是援助遊民的社會公益組織「飢餓剋星」。Romano也不吝分享他的失敗經驗，這些細節可以讓有意開餐廳者作為借鏡；而在個人傳記的部份中，與家族親人之間緊密關係的敘述也十分溫馨感人。
順帶一提，閱讀是我的個人興趣，也已是日常生活的一部份，估計我一年的閱讀量大約在七十種上下，相當於每個月讀六本書，但因個人閱讀偏好之故，極少選擇傳記類的書，我也不是老饕，對哪裡有美食餐廳不太有概念（有美食可享用很好，沒有的話將就一下也無妨），所以這本書如何能吸引我閱讀呢？這就與書籍的行銷定位有關了，它的英文書名《Food For Thought》較抽象且一語雙關（意指：值得深思、發人深省的事），副書名是：How the Creator of Fuddruchkers, Romano’s Macaroni Grill, and eatZi’s Built a $ 10 Billion Empire One Concept，非常長、但就相當直接地告訴你書裡寫的是什麼了！可是它卻不能直譯沿用為中文書名，因為副書名裡提的三個餐廳名字，此地認識它們的人應該不是太多。而它的中文書名叫做《當行銷大師開了餐廳︰我如何用一個概念賺一億》，基本上應該是希望能夠吸引到以下這些人：一是想開餐廳的人，二是想賺大錢的人（以上這兩種人在台灣應該非常非常多），第三則是學行銷或從事行銷工作的人。「有什麼行銷大師曾經開過餐廳嗎？」我是被這樣一個簡單的好奇心吸引，才發現這本充滿閱讀樂趣的管理類好書的。我想說的是：書籍的行銷也是非常有趣的領域，單單命名就是一個很大的學問，最佳例子之一是《從A到A+》，它的原名是《Good to Great》，它的中譯名不但傳神，甚至還曾掀起了頗長一陣從「A到A+」的各種命名跟風哩！
後註：
細讀書裡的推薦序，你會發現原來政大科管所所長溫肇東教授真的曾經開過餐廳喔！他在一九八Ο年代初曾經籌設芳鄰餐廳連鎖店。為了釐清已模糊的印象，查了一下資料，還發現一個有趣的事，原來芳鄰餐廳就是日系餐廳Skylark加州風洋食館的前身呢！只是不知溫教授曾參與籌設的是否就是它囉？可參考歷史新聞：http://www.cyberone.tw/ItemDetailPage/MainContent/05MediaContent.aspx?MMMediaType=deep_explorer&MMContentNoID=11613
價值鏈的跳蛙策略
在之前的《公益行銷－環保議題篇》當中，曾經提及台灣杜邦「Cool Seven－7 days讓地球COOL一夏」的案例，文末寫到“主要業務為B2B的企業，為何會做一個針對end user的活動？”可以理解其產生的效益主要在於讓消費者能更認識“杜邦”、理解它背後所代表的“技術先進、環保”的品牌象徵意義，進而產生正面的好感以及對產品的信任。
在前次與友人例行的行銷讀書會中，我曾經分享「企業社會責任」（Corporate Social Responsibility, CSR）的主題，以及這三組公益行銷的案例，正巧朋友Rita是湯明哲教授的學生，而上述在品牌上的做法即是湯老師曾經提出的《價值鏈的跳蛙策略》，以下引用相關資料提供大家參考囉！
◎價值鏈的跳蛙策略／作者：湯明哲
品牌的功能之一在於減少消費者與製造商的資訊不對稱，使消費者對產品品質有信心，從而降低交易成本而增加銷售。由於工業品的品質較容易衡量，因此傳統上品牌的重要性在消費品上比較顯著。近年來零件創品牌（Component Branding）的例子屢見不鮮，尤其是科技公司，此一現象值得深入探討。
從表面看起來，零件創品牌並不合理。以汽車而言，消費者購買的是整部汽車的品牌，對於汽車冷氣、音響是否有品牌並不在意，因此汽車冷氣製造商並不需要創立品牌。但汽車輪胎卻有許多品牌，這是因為輪胎是消耗品、需要重置，而且輪胎的好壞和車商無關，消費者可以獨立判斷，因此輪胎需要創造品牌。
但代糖劑阿斯巴甜卻反其道而行。阿斯巴甜甜度為一般蔗糖的一百八十倍，又係蛋白質合成，不會致癌，短期內迅速取代了傳統的糖精，成為許多低熱量健康食品的添加物。依照傳統想法，代糖劑並沒有創品牌的必要，但天然甜品（Nutrasweet）公司決定推出品牌EQUAL，將包裝好的代糖直接銷售給消費者，並且創造出紅螺旋的標誌，要求使用EQUAL的廠商必須將紅螺旋標註在食品包裝上。如此阿斯巴甜直接訴求給消費者，在食品的價值鏈上，跳過最終產品，而以添加物的品牌做為創造消費者價值的策略，這可以稱之為「價值鏈上的跳蛙策略」（Leapfrogging）。
出處：遠見1999年11月號 ／ 第161期
http://www.gvm.com.tw/Board/content.aspx?go=cover&ser=7006
在前次與友人例行的行銷讀書會中，我曾經分享「企業社會責任」（Corporate Social Responsibility, CSR）的主題，以及這三組公益行銷的案例，正巧朋友Rita是湯明哲教授的學生，而上述在品牌上的做法即是湯老師曾經提出的《價值鏈的跳蛙策略》，以下引用相關資料提供大家參考囉！
◎價值鏈的跳蛙策略／作者：湯明哲
品牌的功能之一在於減少消費者與製造商的資訊不對稱，使消費者對產品品質有信心，從而降低交易成本而增加銷售。由於工業品的品質較容易衡量，因此傳統上品牌的重要性在消費品上比較顯著。近年來零件創品牌（Component Branding）的例子屢見不鮮，尤其是科技公司，此一現象值得深入探討。
從表面看起來，零件創品牌並不合理。以汽車而言，消費者購買的是整部汽車的品牌，對於汽車冷氣、音響是否有品牌並不在意，因此汽車冷氣製造商並不需要創立品牌。但汽車輪胎卻有許多品牌，這是因為輪胎是消耗品、需要重置，而且輪胎的好壞和車商無關，消費者可以獨立判斷，因此輪胎需要創造品牌。
但代糖劑阿斯巴甜卻反其道而行。阿斯巴甜甜度為一般蔗糖的一百八十倍，又係蛋白質合成，不會致癌，短期內迅速取代了傳統的糖精，成為許多低熱量健康食品的添加物。依照傳統想法，代糖劑並沒有創品牌的必要，但天然甜品（Nutrasweet）公司決定推出品牌EQUAL，將包裝好的代糖直接銷售給消費者，並且創造出紅螺旋的標誌，要求使用EQUAL的廠商必須將紅螺旋標註在食品包裝上。如此阿斯巴甜直接訴求給消費者，在食品的價值鏈上，跳過最終產品，而以添加物的品牌做為創造消費者價值的策略，這可以稱之為「價值鏈上的跳蛙策略」（Leapfrogging）。
出處：遠見1999年11月號 ／ 第161期
http://www.gvm.com.tw/Board/content.aspx?go=cover&ser=7006
